Marketing Attivo: come vendere sul serio un immobile

La differenza tra Marketing Attivo e Passivo e le 3 domande chiave per vendere casa a Genova in maniera veloce ed efficace

Fatto #1: Ci sono alcune attività passive che può svolgere anche il proprietario che decide di mettere in vendita

E spesso sono attività che può svolgere anche un’agenzia qualsiasi.

Si tratta cioè del solito annuncio su internet, piuttosto che del cartello sul portone.

Esatto: un tipo di attività che può svolgere chiunque…

MA FAI ATTENZIONE A 2 COSE NEL POSTARE UN ANNUNCIO DEL TUO IMMOBILE ONLINE:

[box type=”warning”] A) Anche lì dipende da come vengono svolte queste attività, perché un conto è mettere delle fotografie fatte da un professionista (con un video, con la planimetria, con un rendering, con una riproposizione di come potrebbe venire…) – altro conto è mettere un semplice annuncio su internet che magari viene confuso tra i 1000 annunci che ci sono.

B) L’annuncio poi deve essere indicizzato e deve essere “sponsorizzato” per fare in modo che risulti essere nelle prime 3-4 pagine della zona di competenza, perché se va a finire oltre la quinta pagina dopo che uno ha visto 50 annunci – anche se l’immobile è a prezzo interessante – cade nel dimenticatoio.[/box]

Se stai pensando di intervistare più agenti immobiliari

Immagino che magari vuoi vendere la tua casa al prezzo migliore, e che sai che hai bisogno di un professionista ….

…ma non ti piace pagare provvigioni alte, vero?

Ti capisco, ed è di vitale importanza che anche tu capisca i diversi approcci che molti colleghi usano nella vendita, in modo da non scottarti la prossima volta…

Non desideri restare scottato, giusto?

E allora ti chiedo questo: Hai presente la differenza tra marketing attivo e passivo?

Quello che la maggior parte degli agenti immobiliari fa è marketing passivo, cioè in pratica se ne stanno seduti senza far nulla, limitandosi a inviare volantini e pubblicità sui giornali, o al massimo un annuncio a caso su internet.

Scommetto che il tuo ultimo agente ha usato questo approccio…

E’ tempo di renderti conto che questi approcci sono inefficaci… anche se ti hanno fatto credere che questa fosse la panacea di tutti i mali, la risposta a tutti i tuoi problemi.

Ora capisci quindi cosa intendo per marketing passivo?

Pensi ancora che ti convenga startene seduto (o pagare qualcuno che se ne sta seduto) con le dita incrociate.. in attesa che il mercato cambi?

Fatto #2 Ci sono pochissime agenzie a Genova che fanno VERAMENTE Marketing Attivo

E’ una dura realtà, ma se hai già girato per agenzie immobiliari te ne sarai reso conto: è praticamente impossibile trovare qualcuno che in maniera professionale e sistematica si prenda la briga di contattare personalmente (quotidianamente) una serie di persone che sono interessate al tuo bene.

Rispetto ad altre agenzie, io e la mia squadra prima di tutto svolgiamo un’attività finalizzata alla pubblicità dell’immobile – che come ti ho spiegato sopra deve essere fatta con criteri ben precisi.

Immagina: un privato senza esperienza e senza conoscenze tecniche come può essere in grado di farlo? E anche se inizia, ha veramente tempo di farlo per bene?

E tu come pensi di fare?

Se hai pensato di vendere da solo, ragiona un attimo: hai per caso le risorse?

Tu puoi certamente mettere l’annuncio e sperare che SE non si confonde fra la MAGMA di annunci, oltre a chiamarTI 74200 agenzie, forse un privato ti chiama :/

Io con la mia squadra ho sempre dei contatti pre-qualificati – contatti che vengono raccolti nell’arco dei mesi. Cioè, sono persone che realmente cercano casa e non sono dei perditempo.

[box type=”download”] Ecco come funziona: Abbiamo una richiesta, la qualifichiamo, e appena arriva il bene noi fisicamente facciamo queste 20-30 e anche 40 telefonate al giorno – NON A CASO, bensì a persone specifiche[/box]

Ora lascia che ti chieda una cosa:

Ma tu proprietario tu hai mai fatto un lavoro di telemarketing?

Marketing Attivo: E’ tempo di fare sul serio

Pensi di poterti mettere a chiamare 20 persone al giorno e proporre l’immobile?

Fare marketing attivo significa letteralmente telefonare ad ogni singola persona sull’elenco (dei potenziali clienti da noi PRE-QUALIFICATI nel corso dei mesi precedenti!).

Significa contattare 20-30 o anche 50 persone al giorno.

Per chiedere cosa?

Le 3 domande chiave da fare quando proponi un immobile

La chiave è proprio nel fare le domande giuste, perché – oltre a proporre il tuo immobile bisogna chiedere a ogni persona:

1) Ho preso da vendere un immobile con queste caratteristiche, eccetera eccetera eccetera…può interessarle? Sì? No?

2) Se le interessa, come possiamo fare per andarlo a vedere?

3) Ma lei per comprare questo immobile deve vendere a un altro?

E sai perché domandiamo se ha da vendere un altro bene? Perché se avete da vendere un altro bene ovviamente bisogna capire in che tempi e in che modi quel bene si può vendere, per evitare di fare una proposta che poi non possa essere finalizzata.

Perché quasi sempre poi il potenziale cliente se ne esce con un Ah, ma devo vendere?”

E poi “Ah, ma devo fare il mutuo?”

Quindi il nostro lavoro con quel cliente è anche di qualificarlo per capire se eventualmente deve comprare facendo un mutuo.

E a quel punto noi di routine abbiamo già fatto fare un incontro con il nostro promotore del credito e abbiamo verificato:

  • la fattibilità,
  • se non deve fare un mutuo sappiamo che il budget su cui contare
  • e il budget per cui viene a vedere l’immobile

Quindi il marketing passivo è qualcosa che possono fare tutti ma la vera differenza è data dal marketing attivo

Ci sono da fare tutte quelle attività in maniera pro-attiva l’agente immobiliare per vendere il bene.

Tutte le attività promozionali che dovresti fare (e che non farai mai)

Parliamo ad esempio de:

  1. La cartolina che va distribuita in tutto il quartiere contrariamente a quello che magari può essere il semplice cartello sul portone
  2. Il servizio fotografico fatto da un professionista
  3. L’Home Steging (quando serve)

e quindi capisci che non è sufficiente mettere l’annuncio.

 

=> Il mio piano di marketing conta 21 attività da svolgere con un ordine ben preciso, e divise in 4 DIPARTIMENTI:

DIPARTIMENTO #1 Preparazione professionale dell’immobile

DIPARTIMENTO #2 Local marketing e guerrilla marketing

DIPARTIMENTO #3 Promozione via Web e carta stampata

DIPARTIMENTO #4 Marketing Attivo

Puoi vedere in dettaglio le 21 attività (e scoprire molto altro su come si vende) un immobile nella mia Guida gratuita:

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Non basta mettere l’annuncio perché in quel modo si vende solo il 10% degli appartamenti.

Il 90% degli immobili invece si vende con un lavoro ATTIVO.

Il motivo è semplice: oggi l’annuncio viene confuso tra le decine, le centinaia e spesso le MIGLIAIA di annunci che ci sono, tutti simili e analoghi a quelli che avevi pensato.

E cosa ci faccio con solo 1 agente al mio servizio?

Non ci sono solo quelle 20-30-40 telefonate sulla banca dati che faccio io, ma avendo 3 agenzie immobiliari (all’interno di un’agenzia lavorano mediamente 4-5 agenti) significa che tu hai 15 agenti che propongono attivamente l’immobile a 10-20 persone al giorno.

Quindi un’ulteriore differenza è che non ci sono solo io che propongo l’immobile.

DOPPIO VANTAGGIO

[box type=”download”] Il referente sono sempre io, quindi tu proprietario hai sempre un unico interlocutore e responsabile – non 1000 persone – con cui parlare. Però l’immobile viene proposto in maniera attiva da tutte e tre le mie agenzie. /box]

A Genova questa è l’unica soluzione per vendere un immobile col il VERO marketing attivo.[

MA NON FINISCE QUI

A Genova oltre alle mie 3 contiamo su altre 11 agenzie partner del gruppo Fondocasa – con altri 4 agenti di media per agenzia.

Parliamo dunque di altri circa 40 agenti immobiliari anch’essi impegnati nel Marketing Attivo.

Così puoi essere sicuro di non avere una sola persona a promuovere attivamente il tuo bene.

 

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